Últimamente lo habrás podido escuchar o leer en varios sitios, sobre todo si eres aficionado/a a leer sobre márketing en Internet. El CRO, que son las siglas de Conversion Rate Optimization, es otro “palabro” inglés que se ha puesto de moda para describir algo que, para los que nos dedicamos a esto, es el pan nuestro de cada día.
Aunque estrictamente hablando no se trata de una técnica de marketing nueva, sí es cierto que con el auge de las redes sociales y las técnicas de Inbound Marketing en las estrategias comerciales de las empresas, el término CRO ha tomado protagonismo y quizás habría que aportar algo de luz sobre qué es el CRO, y cómo se debe medir correctamente en las acciones de venta de las empresas.
¿Qué es el CRO?
CRO son las siglas en inglés de Conversion Rate Optimization y podría traducirse como “Optimización de la tasa de conversión”
Si lo desglosamos y detallamos un poco más podríamos definir los conceptos de la siguiente manera:
- Conversión: No siempre se trata de una venta. En función de los objetivos de la campaña o las acciones llevadas a cabo las conversiones pueden ser ventas, captura de emails válidos (para campañas de email marketing), que los visitantes de una web se descarguen una catálogo de productos o servicios, que realicen comentarios en un vídeo, que compartan en sus perfiles sociales nuestra campaña o acción, etc etc. Es decir, que definimos como conversión como aquella acción que queremos que realicen los visitantes de nuestra web (o redes sociales) porque pensamos que es beneficioso para el marketing de nuestra marca o para mejorar las ventas de la empresa del cliente, bien a corto, medio o largo plazo.
- Tasa: Porcentaje o tasa de conversiones.
- Optimización: Métodos o iniciativas empleadas para mejorar la eficacia de un proceso, en este caso nos referimos al aumento de las conversiones.
Se trata de por tanto del proceso o procesos que se llevan a cabo en una web para mejorar y aumentar el porcentaje o tasa de conversión de la misma.
Se trata por lo tanto de una serie de acciones que deben analizarse constantemente para medir sus resultados, y que deben también ser repetidos, revisados y mejorados a lo largo del tiempo con el fin de que se mejoren los resultados constantemente.
¿Cómo mides el CRO de tu estrategia de ventas?
Esta claro que cada empresa es diferente, y como hemos dicho otras veces, nadie la conoce mejor que tu. Existen una serie de consejos típicos, que seguramente ya hayas leído en otras webs, y que seguramente sean correctos (hay grandes profesionales del marketing en la blogosfera hispana) pero eso no significa que se puedan aplicar a tu negocio porque cada negocio tiene sus particularidades.
Para mejorar el CRO de tu web lo primero que hay que hacer es analizar tu web y tu negocio y observar cómo se comportan sus visitantes en ella, como interactúan. Con eso ya tenemos muchas pistas para empezar a acometer acciones en detalle. Para realizar esto podemos emplear varias técnicas, como emplear mapas de calor, hacer test a/b, encuestas directas vía email, etc. También, por qué no decirlo, esta bien estudiar a la competencia. Y con esto no me refiero a copiar lo que hagan otros, sino a estudiar sus iniciativas y acciones y ver de qué manera podemos implementarlas en nuestra estrategia aportando valor propio.
Como hemos dicho en otras ocasiones, es muy importante tener definido unos objetivos claros porque cada acción debe adaptarse a los mismos y no al revés.
¿Cuales son las fases de la mejora del CRO?
Como en todo proceso de mejora y optimización, es muy importante ser organizados y contar con una metodología ya definida para lograr los objetivos marcados.
- Análisis. TODO lo que se acometa en el proceso de trabajo de una empresa se debería medir constantemente. Tanto antes de implementar, como por supuesto después de las actuaciones, porque lo que no se mide no se puede mejorar.
- Establecer unos objetivos claros, y con unos plazos lógicos. Esta parte es fácil de describir, si no sabemos lo que queremos conseguir difícilmente vamos a tomar las decisiones correctas para lograrlos. De la misma manera, es igual de inútil plantearse un plazo de 2 horas para una acción de marketing, como hacer una campaña a 2 años vista. Ni tanto ni tan calvo, que decimos en lenguaje llano.
- Actuación. El paso más importante, hacer.
- Análisis de resultados. Como la mejora del CRO es algo cíclico que nunca se detiene, se empieza igual que se termina, analizando los resultados obtenidos, el ritmo de consecución, analizando si las conversiones se han llevado a cabo siguiendo los procesos planificados, etc etc.
Conclusiones
El CRO es fundamental en cualquier empresa hoy día. Supone una “depuración” de las estrategias que debemos seguir para conseguir nuestros objetivos y ninguna empresa se puede permitir ignorarlo. El ejemplo más claro que podemos poner es cuando un ejemplo nos dijo que ya aparecía el primero en Google cuando busca en Sevilla “taller mecánico xxx” sin saber que los usuarios de google sólo le van a buscar por su nombre cuando ya les conozcan y busquen un número de teléfono que no encuentran en el taco de tarjetas de visita de su mesa. El resto de los mortales cuando buscamos un taller, escribimos exactamente eso, “taller mecánico en Sevilla” y después buscamos el que más nos guste entre los primero resultados.
Para esto se implementa y se mejora el CRO, para saber dónde hay que mejorar, cómo y que plazo lo vamos a conseguir.
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