¿Cuáles son las técnicas necesarias para activar un embudo efectivo de ventas? ¿Hay herramientas específicas? ¿Y la estrategia? Vamos a hablar un poco sobre ellos.
El funnel (también conocido como embudo de ventas o de marketing) es el proceso por el cual las empresas guían a los clientes en la compra de productos. Es un concepto decisivo en el comercio online porque dibuja una vía natural para conseguir leads o ventas.
En marketing online, la conversión es cuando un usuario realiza una acción específica -medible- que es importante para su negocio. Ejemplos: hacer click en el sitio, solicitar un presupuesto, etc. que luego en los siguientes pasos tiene que «adelgazar» y concentrarse más hasta llegar a un público objetivo.
El objetivo es principalmente llegar a un grupo de clientes potenciales a los que una empresa quiere vender sus productos o servicios. Por lo tanto, el objetivo es también singularmente preciso y más adelante (idealmente) se convierte en una audiencia de compradores.
Hablar de embudo de ventas, hoy día, significa organizar un recorrido al cliente para guiarles por un proceso diseñado para dar voz a la estrategia de inbound marketing. Y obviamente ser encontrado por las personas adecuadas.
¿Pero por qué son tan importantes los funnels de ventas? ¿Cuál es la relación entre las ventas, la mejora de las ventas, el marketing de contenidos y esta herramienta tan querida por los que se ocupan de la estrategia digital (y no)?
La búsqueda de clientes potenciales es el proceso de atraer y convertir a los clientes potenciales en clientes reales, y luego hacerles llegar la información más relevante para incentivarles a realizar una compra o contratación.
¿Qué es el embudo de conversión y qué significa?
El embudo (traducido del inglés como «funnel») es un proceso de adquisición de clientes que se dirige a un público amplio, que tiende a interesarse por el producto o servicio que ofrecemos. Y eso apunta a una selección de contactos durante las diversas acciones de fomento del liderazgo.
Los pasos o las fases del embudo, son el proceso automatizado de envío de contenido personalizado y relevante a las interesados, clientes o no, en cada etapa del proceso…
La idea que subyace en esta estrategia es la posibilidad de dirigirse hacia un público cada vez más interesado en lo que se va mostrando en el «camino» de venta. Que, por supuesto, debe incluir pasos diseñados para transformar una audiencia general en clientes.
¿Por qué estamos hablando de un embudo de ventas?
Al final de un proceso de adquisición de clientes tenemos un objetivo: crear una conversión. Que en la mayoría de los casos está representada por la venta de un producto o servicio. Por eso es común hablar de embudo o funnel de ventas.
Obviamente hay diferentes condiciones, sería simplista pensar en esta estrategia sólo como una solución para monetizar.
En realidad este es el objetivo final, pero un embudo bien estructurado le permite ir más lejos. Por ejemplo, en el caso de las organizaciones sin fines de lucro: en estas situaciones no se vende nada pero es necesario aumentar el número de miembros de una iniciativa. Todo esto sin olvidar lo que es el «paso a paso» del cliente diseñado por el concepto de marketing entrante o inbound marketing.
Diferencia entre el embudo B2B y B2C
Uno de los pasos más importantes para entender cómo funciona el embudo en el mundo del marketing es éste: ¿es lo mismo para el business to business (B2B) o es un trabajo que sólo se aplica al business to customer (B2C)?
Cada proceso que lleva a la adquisición de clientes con un trabajo de promoción en línea y fuera de línea podría ser un embudo de ventas. A menudo, realmente, sucede inconscientemente.
Porque en cualquier caso, aunque sólo publique un post en Facebook, habla con una amplia audiencia que luego pierde a la gente no interesada a través de las etapas intermedias que conducen a la venta.
La diferencia entre el B2B y el B2C, de hecho, se perfila por el tipo de relación que la empresa tiene con la propia conversión. En el caso de los operadores de empresa a empresa el camino de las ventas es más largo.
Los que nos dedicamos a este sector sabemos que el comprador potencial no se ve influenciado por el instinto, las modas y las tendencias. Pero que necesitan hacer compras basadas en decisiones informadas y estudiadas, necesitan información e incentivos que no sean un simple descuento o promociones.
También porque, a menudo, las responsabilidades y los costos son más altos que los del B2C. Esto significa, resumiendo que hay que diferenciar los canales.
En el B2B, los embudos de venta suelen ser más articulados, largos y conscientes que la venta propuesta al cliente final. Donde tal vez haya una simple aceptación del precio para concluir el proceso.
¿Cómo funciona este proceso?
En resumen podríamos confirmar esto: hay cuatro fases fundamentales
Atrayendo a los «nuevos»
En esta etapa trabajamos en el plan genérico, en el que necesitamos llamar la atención del público para atraer contactos al sitio web.
En la base siempre está la estrategia general de la acción, por lo que no nos centramos en lo concreto (aún)…
Es decir, en las personas compradoras de nuestros productos
Los Buyer Persona son representaciones semi ficticias del cliente ideal. Se basan en estudios de mercado, datos reales sobre los clientes existentes y algunas hipótesis… Esto nos permite crear una estrategia de marketing de contenido que puede contener artículos, posts, actualizaciones sobre sobre nuestros productos o servicios, imágenes o vídeos capaces de llamar la atención a las personas que puedan ser interesantes para nuestra estrategia. De esta manera se obtienen visitantes potencialmente útiles.
Actuar de manera diferente significa utilizar muchos recursos para llegar al mayor número posible de personas y descubrir, al final, que la mayoría de ellas están completamente desinteresadas en lo que se les propone. Y esto no es lo mejor, sobre todo para las propias finanzas.
Fare lead generation
La gente ha llegado a su sitio web, ahora tienen que llegar a las páginas de aterrizaje. Es decir, páginas web diseñadas con un solo propósito: la conversión estratégica, la posibilidad de obtener una transformación que vaya de usuario a lead confirmado, es decir, a un cliente potencial interesado en el trabajo y la oferta propuesta en el embudo de ventas.
¿Cómo ocurre esto? Primero hay que apuntar a una navegación intuitiva en la web, la gente que llega a cualquier página de nuestra web debe poder llegar fácilmente a las secciones dedicadas a la conversión final. Esto también significa simplificar el proceso en páginas más específicas, ya hablamos aquí del papel fundamental de las landing pages
Sin embargo, para promover sus productos o servicios, nunca debe faltar un buen magnet lead. Es decir, un regalo o beneficio que llame la atención y atraiga al público.
Generar embajadores
La mayoría de las empresas o profesionales sólo apuesta por la venta inmediata. Pero un estratega digital con visión de futuro sabe que el embudo no termina con la conversión, sino que también tiene como objetivo fidelizar usuarios / clientes. ¿Objetivo? Convertir al cliente en un embajador, un entusiasta de nuestra marca para que no solo nos compre sino que también nos recomiende a otros contactos.
Las etapas de la comercialización de embudos B2B
Como sugiere este gráfico de Moz, la idea de organizar un embudo más articulado no es difícil de imaginar. Pero la realidad siempre es diferente de la teoría y es necesario organizar un plan estratégico diferente.
En particular, estamos hablando del contenido en la parte superior del embudo. Pero también los intermedios y finalmente el bloque llamado BOFU. ¿Alguna otra indicación sobre este esquema? ¿Qué es exactamente lo que necesitas saber?
TOFU
Es es lo más alto del contenido del embudo. Estos son todos los elementos que se producen para atraer la atención de un público generalista, no especializado y con intereses muy generales. Algunas personas (la mayoría) no te conocen.
Por otro lado, otros han oído hablar de ti pero aún no han profundizado en quién eres y qué haces. Esto incluye artículos de blog, videos de YouTube, Facebook y patrocinadores de Instagram. Básicamente, aquí tienes todos los elementos que utilizas para llevar el tráfico a las páginas de aterrizaje.
MOFU
Está en medio del contenido del embudo. Estamos hablando de todo lo que alimenta la zona media. La gente ha mostrado interés en tu negocio, ahora puedes decidir cómo alimentarlo:
- Caso de estudio
- White Papers
- Datos y análisis
- Presentaciones
- Videos
En la práctica, está lanzando el contenido menos llamativo y superficial, dedicado a los que ya conocen el producto o servicio.
Y quieres profundizar, tener confirmaciones, leer productos editoriales capaces de ir más allá del simple interés informativo de la entrada del blog.
BOFU
El fondo del contenido del embudo. Aquí tocamos la necesidad empírica del camino creado, es decir, la necesidad de crear la conversión.
¿Cómo ocurre esto? Gracias a la labor de «engordar el interés» que permite desplazar la atención del usuario hacia el objetivo. Has atraído su atención, has alimentado su interés y ahora necesitas monetizar. Puede hacerlo utilizando alguno de estos contenidos como estímulo:
- Descuentos.
- Pruebas.
- Promociones.
Este universo de comercialización de contenidos es ligeramente diferente de lo que a menudo imaginamos. En esta etapa el usuario no necesita ir más allá, sino que quiere actuar. O por lo menos eso es lo que tienes que «ayudar» a hacer.
Funnels para e-commerces
Uno de los aspectos más importantes de esta forma de plantear las ventas se refiere al uso de un proceso de ventas definido de antemano para vender online con un sitio de comercio electrónico.
Aunque la venta a menudo tiene lugar a través de la búsqueda de palabras clave en Google y el posicionamiento orgánico de las distintas páginas, con una transacción inmediata es posible plantear la hipótesis de un embudo de venta más largo.
Por ejemplo, con el clásico trabajo de email marketing en el que se pide el contacto por correo electrónico y luego se llega al usuario con:
- Notificaciones sobre nuevos productos.
- Descuentos y promociones.
- Venta cruzada.
- Información de compra.
Además, es posible definir un embudo de ventas también a través de los chatbots. En el comercio electrónico es común la presencia de chats en las páginas web para ayudar a los usuarios a enfrentar las dudas y consultas.
En estos casos es posible programar chatbots que pueden responder automáticamente a las preguntas del público y dirigirlos a elementos útiles para la conversión.
Por ejemplo, pueden preguntar sobre:
- Disponibilidad de un producto.
- Presencia de un tamaño en stock.
- Tiempo de envío.
Así el usuario puede recibir mensajes que conducen a ciertos productos o servicios. De esta manera, no se pierden clientes y se automatizan las ventas gracias a los procesos establecidos en la fase inicial. Interesante, ¿no?
Herramienta para gestionar el embudo de ventas
Esta estructura no puede ser gestionada sin el apoyo de herramientas diseñadas para crear, publicar y distribuir el contenido necesario para llevar a la gente de un estadio a otro del embudo de ventas.
La pregunta que la gente se suele hacer cuando empieza a manejar este equilibrio es clara: ¿cuáles son las principales herramientas que permiten crear un funnel de ventas? Diría que podemos dividir estas herramientas de forma segura según las etapas que ocupan en el camino.
Atraer:
En este apartado lo que puede marcar la diferencia, en términos de herramientas para manejar el embudo, es el blog de la empresa. También puedes obtener buenos resultados con Facebook ADS. Esto es lógico, pero un blog de WordPress es ideal para interceptar las necesidades de una audiencia (normalmente B2C) en Internet.
Crear
Vayamos a puntos específicos y empecemos a enumerar las herramientas dedicadas a la creación de embudos de conversión. Aquí podemos mencionar las páginas de aterrizaje como una herramienta para este trabajo. Son las páginas de aterrizaje que pueden ser:
- Páginas de venta
- Páginas de suscripción o Squeeze pages.
Los primeros se dedican a las ventas, su objetivo final es la conversión económica. La segunda, en cambio, se refiere a la posibilidad de obtener contactos, generalmente por correo electrónico, a los que se pueda llegar más tarde a través de otras herramientas para gestionar el embudo.
Alimentar
Una de las etapas fundamentales para el embudo más articulado. En el B2C es normal cerrar la ruta con unos pocos pasos, pero si tienes un trabajo B2B que completar no siempre se vende inmediatamente. Por el contrario, a menudo hay que alimentar al contacto con un importante trabajo de «confianza previa».
Esto puede activarse con los diversos programas de marketing por correo electrónico como Mailchimp, Mailup y Sendblaster que permiten, además del envío masivo de boletines de noticias o newsletters, mensajes automatizados.
Por ejemplo, cuando una persona se suscribe a la lista descargando el clásico libro electrónico gratuito, recibe un correo electrónico de agradecimiento. Después de un mes, otra comunicación automática comienza a preguntar si el libro ha sido leído y recomienda una mayor profundización con datos avanzados sobre un servicio.
Luego viene el cupón de descuento o prueba y finalmente la solicitud de suscripción. Este es un ejemplo aproximado pero efectivo de la comercialización por embudo a través del correo electrónico.
Fidelizar
Último paso: convertir al protagonista en un cliente y luego en un embajador. En los caminos más articulados puede ser útil tener herramientas avanzadas como la propuesta por Hubspot. O tal vez Zendesk. Ambos son CRM.
Con estas herramientas puedes tener todas las conversaciones bajo control y tal vez convertir las oportunidades de apoyo en nuevas ventas. Si trabajas en grandes proyectos no hay alternativa: La gestión de la relación con el cliente se convierte en una parte integral de tu embudo de ventas final.
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